중국과 일본 해외 바이어의 협상 스타일 비교 에 대해 알아보겠습니다.
중국바이어 와 일본바이어 는 확연하게 차이가 다릅니다..
그렇기 때문에 처음에 어느정도 숙지를 하시고 미리 알고 진행하시는 것이 좋습니다.
중국과 일본 해외 바이어의 협상 스타일 비교
세계 시장에서 아시아는 중요한 소비 시장이자 생산 기지로 자리 잡고 있습니다.
특히 중국과 일본은 한국과 지리적으로 가까우면서도 비즈니스 파트너로 자주 만나는 국가입니다.
그러나 두 나라의 바이어들은 사고방식, 의사결정 과정, 커뮤니케이션 방식에서 큰 차이를 보입니다.
이러한 차이를 이해하지 못하면 좋은 제품과 서비스가 있어도 협상이 지연되거나 무산될 수 있습니다.
이번 글에서는 중국 바이어와 일본 바이어의 차이를 구체적으로 비교하고, 각각에 맞는 영업 전략을 정리해보겠습니다.
의사결정 방식의 차이
중국 바이어들은 대체로 빠른 의사결정을 선호합니다. 사업 기회가 있다고 판단되면, 실무자가 아닌 최종 권한자 한두 명이 결정을 내리는 경우가 많습니다. 따라서 중국과의 협상에서는 상대방 조직에서 누가 핵심 의사결정권자인지를 파악하는 것이 중요합니다. 그들과 직접 신뢰를 쌓는다면 짧은 시간 안에 계약까지 이어질 수 있습니다.
반면 일본 바이어들의 의사결정은 단계적이고 신중합니다. 여러 부서와 담당자가 의견을 조율한 후 최종적으로 결정을 내리기 때문에 시간이 오래 걸립니다. 또한 겉으로는 긍정적인 반응을 보여도 실제 계약까지는 여러 단계를 거쳐야 합니다. “네(はい)”라는 말이 동의를 의미하는 것이 아니라, 단순히 “듣고 있다”는 의미일 수 있다는 점도 주의해야 합니다.
관계 형성과 신뢰
중국 바이어들에게 있어 인간적인 친밀감은 계약의 중요한 조건입니다. 술자리, 식사 자리에서 신뢰를 쌓는 과정이 곧 비즈니스의 일부가 되며, 개인적인 관계가 형성되면 거래가 빠르게 진행되는 경우가 많습니다. 따라서 중국에서는 공식 미팅 이후의 만찬이나 친교 자리도 비즈니스의 연장선으로 봐야 합니다.
일본 바이어들은 인간적 친분보다는 꾸준한 신뢰와 성실함을 더 중시합니다. 약속한 시간과 조건을 철저하게 지키는 파트너에게 높은 점수를 주며, 장기적인 협력을 바라봅니다. 따라서 단기적 이익보다는 장기적 신뢰 구축을 목표로 접근하는 것이 필요합니다. 일본과의 거래에서는 매너와 성실함이 가장 큰 자산입니다.
커뮤니케이션 스타일
중국 바이어는 직설적이고 솔직하게 이야기하는 편입니다. 가격과 조건에 대해 적극적으로 질문하며, 흥정을 통해 유리한 조건을 얻어내려는 경향이 강합니다. 협상 과정에서 목소리를 크게 내거나 과감한 제안을 하는 것도 흔히 볼 수 있습니다.
반면 일본 바이어는 완곡하고 간접적인 표현을 선호합니다. 직접적으로 “안 된다”라고 말하기보다는, 애매하게 표현하거나 “검토해 보겠다”라는 식으로 완곡하게 거절합니다. 따라서 언행뿐만 아니라 눈치와 분위기를 읽는 것이 중요합니다.
가격과 조건 협상
중국 바이어는 무엇보다 가격 경쟁력을 중시합니다. 품질보다는 단가를 낮추는 데 강한 관심을 보이며, 계약 후에도 추가 조건이나 할인을 요구하는 경우가 많습니다. 대신 거래 규모가 크고, 한 번 신뢰가 쌓이면 대량 주문으로 이어질 수 있다는 장점이 있습니다.
일본 바이어는 품질과 안정적인 공급을 더 중요하게 생각합니다. 가격 협상보다 “품질을 얼마나 꾸준히 유지할 수 있는가”, “납기를 얼마나 철저히 지킬 수 있는가”에 집중합니다. 작은 계약일지라도 신뢰를 얻으면 장기간 꾸준히 이어가는 거래로 발전할 수 있습니다.
접대 문화
중국 바이어는 접대 문화가 비즈니스의 중요한 요소입니다. 식사 자리에서는 체면을 세워주는 방식이 중요하며, 좌석 배치, 술 권하는 순서 등에도 예의를 지켜야 합니다. 이런 자리에서의 유대감이 실제 계약에 큰 영향을 미칩니다.
일본 바이어는 상대적으로 차분하고 격식을 중시합니다. 과도한 술자리보다는 조용한 식사 자리를 선호하며, 비즈니스와 사생활을 일정 부분 구분하려는 경향이 있습니다. 따라서 일본 바이어와는 형식적인 예의와 신뢰감 있는 대화가 더 효과적입니다.
영업 전략의 차별화
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중국 바이어 대응 전략
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빠른 의사결정을 할 수 있도록 핵심 인물과 직접 연결될 수 있는 경로를 확보한다.
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개인적 친분을 쌓을 수 있는 자리(만찬, 접대)를 활용해 신뢰를 얻는다.
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가격 협상에 대비해 여유 마진을 두고 협상 테이블에 오른다.
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거래 초기에는 단기적 이익보다 대량 거래로 이어질 수 있는 가능성을 고려한다.
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일본 바이어 대응 전략
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초기에는 작은 거래라도 철저하게 납기와 품질을 지켜 신뢰를 쌓는다.
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협상 과정에서 성급함을 보이지 말고 인내심을 갖고 기다린다.
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말보다 행동과 기록으로 성실함을 증명한다.
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장기적인 파트너십 구축을 목표로 접근한다.
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차이를 이해하면 기회가 된다
중국과 일본은 모두 중요한 시장이지만, 비즈니스 문화와 바이어 성향은 매우 다릅니다.
중국은 빠른 결정과 유연한 협상을 중시하고,
일본은 느리지만 꼼꼼하게 신뢰를 쌓아가는 방식을 선호합니다.
따라서 중국 바이어와는 즉흥성과 인간적 친밀감을,
일본 바이어와는 꾸준함과 성실함을 무기로 삼는 것이 가장 효과적입니다.
결국 비즈니스의 핵심은 상대를 이해하고 존중하는 데서 시작됩니다.
문화적 차이를 이해하고 맞춤 전략을 세운다면, 중국과 일본 모두에서 성공적인 파트너십을 만들 수 있을 것입니다.
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